วิธีจัดแพ็กเกจและขายบริการปรับปรุงระบบพลังงานแสงอาทิตย์

สรุปสั้นๆ

• การปรับปรุงระบบพลังงานแสงอาทิตย์จะขายได้ง่ายขึ้นเมื่อเจ้าของบ้านเข้าใจผลลัพธ์ที่จะได้รับ ไม่ใช่เพียงอุปกรณ์ที่กำลังถูกเปลี่ยนเท่านั้น
• แพ็กเกจบริการที่ชัดเจนช่วยทำให้การตัดสินใจเกี่ยวกับการอัปเกรดที่ซับซ้อนกลายเป็นเรื่องง่ายขึ้น โดยเชื่อมโยงแต่ละตัวเลือกกับกระบวนการผลิต ประสิทธิภาพ ความน่าเชื่อถือ และเป้าหมายด้านพลังงานในอนาคต
• วิธีการแบบหลายระดับช่วยให้ผู้ติดตั้งสามารถตอบสนองงบประมาณและความต้องการของระบบที่แตกต่างกันได้ พร้อมทั้งสร้างโอกาสอย่างเป็นธรรมชาติสำหรับการติดตั้งแบตเตอรี่ ระบบการติดตาม ระบบการปรับประสิทธิภาพ และการขยายระบบในอนาคต
• Tigo ให้ผู้ติดตั้งมีความยืดหยุ่นในการออกแบบแพ็กเกจการปรับปรุงระบบพลังงานให้สอดคล้องกับระบบที่มีอยู่ แทนที่จะบังคับให้เจ้าของบ้านทุกคนต้องเปลี่ยนระบบใหม่ทั้งหมด

‍

ขายผลลัพธ์ ไม่ใช่ขายอุปกรณ์

เจ้าของบ้านมักไม่ค่อยเริ่มการพูดคุยเรื่องการเปลี่ยนระบบพลังงานด้วยการขออินเวอร์เตอร์ ออปติไมเซอร์ แพลตฟอร์มการติดตาม หรือโครงสร้างระบบแบตเตอรี่แบบเฉพาะเจาะจง

พวกเขามักจะเริ่มต้นด้วยปัญหา – และในขั้นนี้ ส่วนใหญ่ยังไม่รู้จักคำว่า “repowering”  

สิ่งที่พวกเขารู้เพียงว่าระบบของพวกเขาอาจทำงานได้ไม่เต็มประสิทธิภาพ อินเวอร์เตอร์อาจเกิดข้อผิดพลาด ระบบการติดตามอาจไม่ทำงานอีกต่อไป ผู้ติดตั้งเดิมอาจเลิกกิจการแล้ว หรือเจ้าของบ้านอาจต้องการแหล่งพลังงานสำรอง การชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า หรือการควบคุมการใช้พลังงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

นั่นหมายความว่า การสนทนาเพื่อขายบริการปรับปรุงระบบพลังงานที่มีประสิทธิภาพที่สุด ไม่ควรเริ่มต้นด้วยรายชื่อผลิตภัณฑ์

พวกเขาควรเริ่มจากผลลัพธ์ที่เจ้าของบ้านต้องการ:

• ฟื้นฟูการผลิตไฟฟ้าจากพลังงานแสงอาทิตย์ที่สูญเสียไป
• ปรับปรุงการมองเห็นระบบ
• เปลี่ยนอุปกรณ์ที่เก่าหรือไม่มีผู้สนับสนุนแล้ว
• เพิ่มความน่าเชื่อถือ
• เพิ่มระบบสำรองด้วยแบตเตอรี่
• เตรียมตัวรับมือกับความต้องการด้านพลังงานในอนาคต
• ยืดอายุการใช้งานของระบบที่มีอยู่

การจัดแพ็กเกจบริการปรับปรุงระบบไฟฟ้าให้สอดคล้องกับผลลัพธ์เหล่านี้ จะทำให้ข้อเสนอเข้าใจได้ง่ายขึ้น และให้เจ้าของบ้านมีเหตุผลที่ชัดเจนยิ่งขึ้นในการตัดสินใจดำเนินการ

‍

‍

ทำไมแพ็กเกจบริการจึงได้ผล

โครงการปรับปรุงระบบพลังงานอาจกลายเป็นเรื่องที่ซับซ้อนได้อย่างรวดเร็ว

ผู้ติดตั้งต้องประเมินระบบที่มีอยู่ เข้าใจว่าส่วนประกอบใดยังมีค่า ตรวจสอบความเข้ากันได้ ระบุลำดับความสำคัญของเจ้าของบ้าน และแนะนำระดับการปรับปรุงให้ทันสมัยที่เหมาะสม

การนำเสนอผลิตภัณฑ์และตัวเลือกการอัปเกรดทุกชนิดอย่างแยกกัน อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกสับสน

แพ็กเกจบริการช่วยให้การตัดสินใจนั้นง่ายขึ้น

แทนที่จะขอให้เจ้าของบ้านเปรียบเทียบส่วนประกอบทางเทคนิค ผู้ติดตั้งสามารถเสนอแนวทางที่ชัดเจนและกำหนดไว้อย่างแน่ชัด โดยพิจารณาจากสภาพของระบบและเป้าหมายของเจ้าของบ้าน

แพ็กเกจที่ดีจะตอบคำถามสามข้อดังต่อไปนี้:

1. ปัญหานี้ช่วยแก้ไขได้อย่างไร?
2. มีอะไรบ้าง?
3. สิ่งนี้จะสร้างโอกาสในอนาคตอย่างไร?

สิ่งนี้ทำให้การสนทนาเปลี่ยนไปจากราคาอุปกรณ์แต่ละชิ้นสู่คุณค่าของโซลูชันโดยรวม

‍

แบบจำลองการปรับปรุงระบบผลิตไฟฟ้าแบบสามชั้น

วิธีปฏิบัติที่ใช้งานได้จริงคือการจัดแบ่งบริการการปรับปรุงระบบไฟฟ้าออกเป็นสามระดับ

ชื่ออาจแตกต่างกันไปตามผู้ติดตั้ง แต่โครงสร้างควรยังคงเรียบง่าย

‍

กู้คืน

แพ็กเกจ Restore ได้รับการออกแบบมาสำหรับเจ้าของบ้านที่มีเป้าหมายหลักในทันทีคือการทำให้ระบบทำงานได้อย่างปกติอีกครั้ง

ซึ่งอาจรวมถึง:

• การตรวจสอบและวินิจฉัยระบบ
• การเปลี่ยนอุปกรณ์ที่เสียหายหรือเก่าแล้ว
• การนำระบบกลับมาใช้งานใหม่
• การติดตามผลการฟื้นฟู
• การตรวจสอบการผลิต
• การฝึกอบรมพื้นฐานสำหรับเจ้าของบ้าน

คุณค่าหลักนั้นชัดเจนและตรงไปตรงมา: ฟื้นฟูการดำเนินงานและคืนมูลค่าของการลงทุนในระบบพลังงานแสงอาทิตย์ที่มีอยู่

แพ็กเกจนี้มักเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับเจ้าของบ้านที่ติดต่อผู้ติดตั้งเนื่องจากมีปัญหาความขัดข้องหรือปัญหาในการผลิตที่เฉพาะเจาะจง

‍

ปรับให้เหมาะสม

แพ็กเกจ Optimize ไม่เพียงแต่แก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นในขณะนี้เท่านั้น แต่ยังมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของระบบ ความโปร่งใส ความน่าเชื่อถือ และความสะดวกในการบำรุงรักษา

ซึ่งอาจรวมถึง:

• ทุกสิ่งที่มีอยู่ใน Restore
• การปรับปรุงระบบอินเวอร์เตอร์
• การติดตามระดับโมดูล
• การปรับปรุงแบบเลือกสรร
• ความสามารถในการแก้ไขปัญหาที่ดีขึ้น
• การปรับปรุงด้านความปลอดภัยหรือระบบไฟฟ้า
• การตรวจสอบประสิทธิภาพและการติดตามผล

เจ้าของบ้านไม่ได้เพียงแค่ฟื้นฟูระบบให้กลับสู่สภาพเดิมเท่านั้น แต่ยังปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของระบบ รวมถึงความสะดวกในการตรวจสอบและบำรุงรักษาด้วย

ข้อเสนอคุณค่าคือ: แก้ไขปัญหาในปัจจุบัน พร้อมทั้งทำให้ระบบมีประสิทธิภาพมากขึ้นและจัดการได้ง่ายขึ้น

‍

พร้อมรับมือกับอนาคต

แพ็กเกจ Future-Proof ช่วยให้ระบบนี้พร้อมรับมือกับความต้องการด้านพลังงานของครัวเรือนในอนาคต

ซึ่งอาจรวมถึง:

• ทุกสิ่งที่มีอยู่ใน Restore and Optimize
• การออกแบบระบบที่พร้อมใช้งานกับแบตเตอรี่
• ระบบเก็บพลังงานด้วยแบตเตอรี่
• กำลังผลิตไฟฟ้าจากพลังงานแสงอาทิตย์เพิ่มเติม
• ข้อควรพิจารณาในการชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า
• การวางแผนการเพิ่มปริมาณโหลด
• สัญญาการติดตามและให้บริการในอนาคต

เจ้าของบ้านอาจไม่สามารถปรับปรุงทุกส่วนได้ทันที แต่ระบบนี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้การปรับปรุงเพิ่มเติมในอนาคตทำได้ง่ายขึ้น

ข้อเสนอคุณค่าคือการปรับปรุงระบบให้ทันสมัยในปัจจุบัน พร้อมทั้งสร้างแนวทางที่ชัดเจนสำหรับการอัปเกรดระบบพลังงานในอนาคต

‍

เลือกแพ็กเกจที่สอดคล้องกับเป้าหมายของเจ้าของบ้าน

ไม่ใช่เจ้าของบ้านทุกคนที่จำเป็นต้องเลือกแพ็กเกจระดับสูงสุด เป้าหมายไม่ใช่การผลักดันให้โครงการมีขอบเขตที่ใหญ่ที่สุด แต่คือการกำหนดระดับการปรับปรุงให้เหมาะสมกับความต้องการปัจจุบัน งบประมาณ และแผนระยะยาวของลูกค้า

มีคำถามไม่กี่ข้อที่สามารถช่วยนำทางให้บทสนทนาดำเนินไปได้อย่างราบรื่น:

• เจ้าของบ้านกำลังพยายามแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน หรือปรับปรุงระบบทั้งหมด?
• เจ้าของบ้านมีแผนที่จะติดตั้งระบบเก็บพลังงานด้วยแบตเตอรี่หรือไม่?
• คาดว่าจะมีการเพิ่มขึ้นในความต้องการใช้ไฟฟ้าของครัวเรือนหรือไม่?
• เจ้าของบ้านกำลังพิจารณาซื้อรถยนต์ไฟฟ้า (EV) เครื่องสูบความร้อน หรือเครื่องทำน้ำร้อนไฟฟ้าหรือไม่?
• การติดตามระดับโมดูลมีความสำคัญเพียงใด?
• เจ้าของบ้านต้องการระบบไฟฟ้าสำรองหรือไม่?
• เจ้าของบ้านมีแผนจะอยู่บ้านนี้อีกนานเท่าใด?
• อุปกรณ์ที่มีอยู่ยังเหลืออายุการใช้งานหรือไม่?

คำถามเหล่านี้ทำให้การสนทนาด้านการขายมีลักษณะที่เน้นการให้คำปรึกษามากขึ้น และช่วยให้ผู้ติดตั้งสามารถแนะนำแพ็กเกจต่าง ๆ ได้ด้วยเหตุผลที่ชัดเจน

ตารางนี้ควรเน้นไปที่ผลลัพธ์ที่ลูกค้าได้รับเป็นหลัก แทนที่จะกลายเป็นเอกสารข้อกำหนดทางเทคนิค

รายละเอียดทางเทคนิคยังสามารถรวมไว้ในข้อเสนอได้ แต่การเปรียบเทียบแพ็กเกจควรช่วยให้การตัดสินใจซื้อเป็นไปอย่างง่ายดายขึ้น

‍

‍

ราคาสำหรับบริการครบวงจร

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยคือ การกำหนดราคาการเปลี่ยนระบบเครื่องกำเนิดไฟฟ้าใหม่ โดยถือว่าผู้ติดตั้งกำลังเปลี่ยนอุปกรณ์เพียงอย่างเดียว

ลูกค้ายังต้องจ่ายสำหรับ:

• การประเมินระบบ
• แก้ไข ปัญหา
• การตรวจสอบการออกแบบและความเข้ากันได้
• การออกใบอนุญาต
• แรงงาน
• การนำระบบกลับมาใช้งานใหม่
• การตั้งค่าการติดตาม
• การให้ความรู้แก่ลูกค้า
• การสนับสนุนต่อตาม
• การบริหารจัดการการรับประกัน
• ความพร้อมให้บริการในอนาคต

กิจกรรมเหล่านี้ต้องการเวลา ความเชี่ยวชาญ และการจัดการความเสี่ยง ข้อเสนอที่สร้างกำไรควรครอบคลุมขอบเขตงานทั้งหมด ไม่ใช่เพียงอุปกรณ์และค่าแรงงานในการติดตั้งเท่านั้น

เรื่องนี้มีความสำคัญเป็นพิเศษสำหรับระบบเก่า ซึ่งเอกสารอาจไม่ครบถ้วน อุปกรณ์อาจไม่ได้รับการสนับสนุนอีกต่อไป และสภาพสถานที่อาจแตกต่างจากแผนเดิม  

แพ็กเกจช่วยทำให้ค่านี้ปรากฏให้เห็นได้

‍

ใช้ผลการประเมินเพื่อจัดทำข้อเสนอ

ผลการประเมินสถานที่ควรเป็นข้อมูลโดยตรงในการเสนอแนะแพ็กเกจ  

แทนที่จะให้คำเสนอราคาแบบทั่วไป ข้อเสนอควรอธิบายว่า:

• สิ่งที่พบ
• เรื่องใดที่จำเป็นต้องได้รับการจัดการทันที
• ส่วนประกอบที่มีอยู่ใดบ้างที่สามารถคงไว้ได้
• อุปกรณ์ใดที่ควรเปลี่ยนใหม่
• มีวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพหรือการติดตามระบบใดบ้าง
• การอัปเกรดในอนาคตใดที่อาจคุ้มค่าที่จะวางแผนไว้
• ทำไมแพ็กเกจที่แนะนำจึงเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด

สิ่งนี้ช่วยให้เจ้าของบ้านเข้าใจได้อย่างชัดเจนถึงความสัมพันธ์ระหว่างสภาพของระบบกับวิธีแก้ไขที่เสนอ

นอกจากนี้ ยังช่วยสนับสนุนการประเมินมูลค่าของโครงการปรับปรุงระบบไฟฟ้าให้ครอบคลุมยิ่งขึ้น เมื่อระบบที่มีอยู่มีข้อจำกัดหลายประการ

‍

ทำไม Tigo จึงเหมาะสมกับกลยุทธ์การปรับปรุงระบบไฟฟ้าแบบครบวงจร

วิธีการที่ใช้แพ็กเกจจะทำงานได้ก็ต่อเมื่อโปรแกรมติดตั้งมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะรองรับสภาพระบบที่ต่างกันและเป้าหมายของลูกค้า

Tigo สนับสนุนโมเดลดังกล่าวโดยให้ผู้ติดตั้งมีหลายวิธีในการปรับปรุงระบบที่มีอยู่ให้ทันสมัยขึ้น

ขึ้นอยู่กับโครงการ ผู้ติดตั้งสามารถใช้โซลูชันของ Tigo เพื่อ:

• คืนการทำงานของระบบให้กลับสู่สภาพเดิมโดยไม่ต้องเปลี่ยนชุดอุปกรณ์ทั้งหมด
• เพิ่มการปรับแต่งประสิทธิภาพเฉพาะในส่วนที่จำเป็นเท่านั้น
• เพิ่มการติดตามระดับโมดูลเพื่อเพิ่มความชัดเจนของระบบ
• ปรับปรุงกระบวนการแก้ไขปัญหาและความสามารถในการบำรุงรักษาในระยะยาว
• เปลี่ยนเทคโนโลยีอินเวอร์เตอร์ที่ล้าสมัย
• เพิ่มระบบเก็บพลังงานจากแบตเตอรี่
• แผนการขยายธุรกิจในอนาคต
• พัฒนาโซลูชันพลังงานแสงอาทิตย์และระบบเก็บพลังงานให้ครบถ้วนยิ่งขึ้นตามเวลา

สิ่งนี้ช่วยให้ผู้ติดตั้งสามารถสร้างขั้นตอนที่ชัดเจนตั้งแต่การกู้คืน (Restore) ไปจนถึงการเพิ่มประสิทธิภาพ (Optimize) และเตรียมพร้อมสำหรับอนาคต (Future-Proof) เจ้าบ้านสามารถแก้ไขความต้องการในทันทีได้ โดยไม่สูญเสียตัวเลือกที่จะเพิ่มความสามารถเพิ่มเติมในภายหลัง  

สำหรับผู้ติดตั้ง ความยืดหยุ่นดังกล่าวช่วยสนับสนุนกระบวนการขายแบบให้คำปรึกษาได้ดียิ่งขึ้น และสร้างแนวทางที่ชัดเจนสำหรับบริการและการอัปเกรดในอนาคต

‍

ให้ข้อเสนอเป็นแบบเรียบง่าย

ข้อเสนอการปรับปรุงระบบพลังงานที่แข็งแกร่งไม่ควรมีลักษณะเหมือนรายงานทางวิศวกรรม แต่ควรทำให้การตัดสินใจชัดเจน

‍

สำหรับแต่ละตัวเลือก ให้อธิบายว่า:

• ปัญหาที่เจ้าของบ้านกำลังเผชิญอยู่
• วิธีแก้ไขที่แนะนำ
• ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้
• สิ่งที่รวมอยู่ในแพ็กเกจ
• สิ่งที่ไม่รวมอยู่ในบริการ
• ราคา
• แผนการอัปเกรดในอนาคต

หลีกเลี่ยงการให้เจ้าของบ้านรู้สึกสับสนด้วยรายละเอียดผลิตภัณฑ์ที่ไม่จำเป็นตั้งแต่ต้นการสนทนา ให้เริ่มด้วยการชี้ให้เห็นปัญหาและประโยชน์ก่อน แล้วใช้รายละเอียดทางเทคนิคเพื่อสนับสนุนคำแนะนำ ไม่ใช่เพื่อแทนที่คำแนะนำนั้น

‍

จุดสำคัญของบท

การขายบริการปรับปรุงระบบพลังงานแสงอาทิตย์ให้ประสบความสำเร็จนั้น ต้องทำมากกว่าแค่เสนอราคาอุปกรณ์ทดแทน ผู้ติดตั้งควรจัดแพ็กเกจบริการให้สอดคล้องกับเป้าหมายที่เจ้าของบ้านต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการฟื้นฟูการผลิตไฟฟ้า การปรับปรุงประสิทธิภาพ หรือการเตรียมระบบให้พร้อมรับมือกับความต้องการด้านพลังงานในอนาคต

โครงสร้างระดับที่ชัดเจนช่วยทำให้การตัดสินใจซื้อเป็นเรื่องง่ายขึ้น ส่งเสริมให้มีอัตรากำไรที่ดีขึ้น และสร้างพื้นที่สำหรับการอัปเกรดในอนาคต ด้วยโซลูชันที่ยืดหยุ่นสำหรับการตรวจสอบ การปรับปรุงประสิทธิภาพ การเปลี่ยนอินเวอร์เตอร์ ระบบเก็บพลังงานด้วยแบตเตอรี่ และการขยายระบบ Tigo ช่วยผู้ติดตั้งสร้างแพ็กเกจการปรับปรุงระบบที่แก้ปัญหาในปัจจุบัน พร้อมทั้งเตรียมความพร้อมให้เจ้าของบ้านรับมือกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

‍

อ่านต่อ

เมื่อกำหนดแพ็กเกจบริการเรียบร้อยแล้ว ความท้าทายต่อไปคือการค้นหาเจ้าของบ้านและเจ้าของระบบที่ต้องการบริการดังกล่าว

‍

บทต่อไป 5→ การหาลูกค้าสำหรับโครงการปรับปรุงระบบพลังงานแสงอาทิตย์